Poslovni načrt

Poslovni načrt je pisni dokument, v katerem podjetnik opredeli svoje cilje za določen posel in strategije, s katerimi namerava doseči te cilje. Primer dobrega poslovnega načrta lahko primerjamo z besedno zvezo »poslovni zemljevid«, ki kaže pot od razmišljanja do dejanskega cilja in podjetja, ki bo uspešno poslovalo ter omogočilo podjetniku primerno življenjsko raven.

Načrt poslovanja je nepogrešljiv pripomoček vsakega podjetnika. V fazi ustanavljanja podjetja opozori na vse ključne aktivnosti, kot je raziskava ali analiza trga. Obenem nudi teoretično podlago in praktične napotke za izvajanje vseh potrebnih aktivnosti. V že delujočem podjetju pa je lahko poslovni načrt podlaga za prihodnje delovanje podjetja, ki ga opisuje terminski plan.

Poslovni načrt je najpomembnejši dokument, ki ga podjetnik pripravi za preverjanje elementov bodočega podjetja. Obenem opredeli njegovo vizijo, poslanstvo in cilje ter podrobno opiše strategijo za njihovo uresničenje.

Dober poslovni načrt naj bi med drugim vseboval kratek povzetek, raziskavo trga, načrt trženja, terminski plan in pa finančni načrt, ki vključuje finančne projekcije in način pridobitve finančnih sredstev.

Ta del poslovnega načrta običajno razdelimo na:

• predstavitev panoge, v katero spada podjetje,
• opis podjetja,
• opis izdelkov ali storitev,
• strategijo vstopa na trg in rasti podjetja.

Prvo poglavje poslovnega načrta torej predstavlja panogo, v kateri bo podjetje delovalo glede na poslovne priložnosti. Vsebuje tudi datum ustanovitve podjetja in njegovo pravnoorganizacijsko obliko, opis podjetja. Nato obrazloži, kakšne izdelke ali storitve bo podjetje ponujalo, katerim ciljnim skupinam kupcev bo ta izdelek ali storitev namenjen/a. Smiselno je tudi obrazložiti priložnosti in možne zaplete pri prodaji, kakšne so splošne poslovne priložnosti ter kako jih podjetje načrtuje uresničiti.

Da bi poslovno idejo spremenili v uspešno podjetje, potrebujete dobro organizacijsko strukturo, ustrezno vodstvo in sposobne kadre.

V tem delu poslovnega načrta opišete člane vodstvene ekipe ter natančno opredelite njihove odgovornosti, naloge in plačo ter organizacijsko strukturo podjetja. Na organizacijsko strukturo vpliva proizvodni proces, število zaposlenih in faza življenjskega cikla, v kateri se podjetje nahaja.

Poleg opisa podjetniške ekipe in organizacijske strukture podjetja je tako potrebno opisati tudi strukturo in način upravljanja podjetja.

Naslednje poglavje poslovnega načrta vsebuje informacije o raziskavi trga in tržni analizi. Raziskava trga je proces zbiranja in analiziranja podatkov o kupcih, konkurentih in drugih dejavnikih, ki vplivajo na odnose med ponudniki izdelkov in storitev ter kupci. Pri tržni analizi pa upoštevamo dve analizi: analizo kupcev in analizo konkurentov.

Analiza kupcev

Pri analizi kupcev je potrebno odgovoriti na naslednja vprašanja:

• Kdo so kupci?

Kupce delimo na industrijske (to so podjetja, kjer izdelki/storitve običajno niso namenjeni končnemu kupcu, temveč nadaljnji predelavi) in individualne (običajno končni uporabniki izdelka oz. storitve). Podjetja, ki imajo industrijske kupce, so tako imenovana B2B (business to business) podjetja. Podjetja, ki prodajajo individualnim kupcem, se imenujejo B2C (business to customer) podjetja.

• Kaj kupci kupujejo?

Kupci v resnici kupujejo izdelke ali storitve, ki ustrezajo njihovim željam. To so lahko večje udobje, boljša čistoča in zdravje, zaščita ugleda, olajšano delo, zaščita ali prihranek časa. Zato je pomembno ugotoviti, katere so kupčeve prioritete pri nakupu našega izdelka/storitve.

• Kdaj kupci kupujejo?

Čas nakupa je odvisen od značaja izdelka oz. storitve ter od prioritet kupcev. Izdelki/storitve se lahko uporabljajo vse leto ali pa imajo izrazit sezonski značaj. Na deževen dan se verjetno proda več dežnikov.

• Kateri dejavniki vplivajo na nakupne odločitve?

Na nakup lahko vplivajo različni kriteriji, kot so cena, kakovost, storitev, osebni stiki, blagovna znamka, država porekla, embalaža, oglaševanje.

Po tem, ko smo si odgovorili na 4 temeljna vprašanja o kupcih, smo sposobni definirati potrebe potencialnih kupcev, kako dobro naš izdelek/storitev te potrebe zadovoljuje in kako lahko zadovoljstvo kupcev še izboljšamo.

Analiza konkurentov

Poznavanje konkurentov je zelo pomembno, saj nam daje realno predstavo o položaju podjetja na trgu. Zato je potrebno identificirati konkurente, ki ponujajo primerljive izdelke/storitve, ugotoviti njihove prednosti in slabosti ter prednosti in slabosti njihovih izdelkov. Pomembno je razumeti, kaj se dogaja z njihovo prodajo (raste, upada ali stagnira) in tržnimi deleži. Poskusite ugotoviti tudi, katere distribucijske poti uporabljajo in kakšne so proizvodne zmogljivosti vaših konkurentov. Nenazadnje, definirajte, v čem se vaša ponudba razlikuje od konkurenčne in na kateri boste gradili svojo konkurenčno prednost.

Na podlagi analize kupcev in analize konkurentov nato ocenite potencialen obseg trga za vaš izdelek/storitev in potencialno letno rast. Pri oceni potencialne letne rasti upoštevamo dejavnike, ki na njo vplivajo. To so lahko trendi v panogi, družbeno-ekonomskem okolju ter strukturi prebivalstva. Po upoštevanju dejavnikov, ki vplivajo na rast, lahko natančneje predvidite prodajo ter potencialno rast.

Če izdelki ali storitve zahtevajo izboljšave, oblikovanje ali razvoj, preden bodo pripravljeni za trg, je potrebno opisati vrsto, naravo in obseg dela.

Potrebno je pojasniti:

• status razvoja izdelka, prihodnje naloge in prihodnost izdelka,
• pričakovane težave in tveganja pri oblikovanju in razvoju,
• predvidene ali potrebne izboljšave obstoječega izdelka ali storitve in razvoj novih,
• stroške oblikovanja in razvoja,
• vprašanja intelektualne lastnine.

Načrt trženja opisuje, kako bo podjetje doseglo predvideno prodajo. Prikazati mora natančne projekcije prodaje in celotno trženjsko strategijo. Pri tem opredeli politiko prodaje in ponujanja storitev, svojo cenovno politiko, način distribucije in strategijo oglaševanja. Vse te komponente bo podjetje uporabljalo za dosego predvidenega tržnega deleža.

Izhodišče načrta trženja je izdelek oz. storitev. Da bi podjetje lahko doseglo želeno pozicijo na trgu, se mora čimbolj prilagoditi potrebam kupcev s pomočjo trženjskega spleta. Elementi trženjskega spleta so: izdelek, cena, prodajne poti/distribucija in tržno komuniciranje. Ti elementi morajo biti kombinirani tako, da vsak zase in vsi skupaj izpolnjujejo zahteve konkurenčnosti.

Podjetja si med seboj ne konkurirajo z generično funkcijo izdelka, temveč si konkurenčno prednost ustvarjajo na druge načine. Eden izmed teh so poprodajne storitve, ki lahko zvišujejo vrednost izdelka in njegovo korist za kupca. Med te spadajo na primer garancije, svetovanje, financiranje, distribucija in podobno.

Poglavje z načrtom trženja mora tako vsebovati:

• celotno trženjsko strategijo (način vstopa na trg, cenovna politika, način distribucije, oglaševanja in promocije in kakšni so načrti za rast),
• določanje cen (cena je odvisna od vrednosti, ki jo nakup izdelka oz. storitve prinaša kupcu, biti mora pa ravno prava, da podjetje lahko prodre na trg, obdrži tržni položaj in dosega dobiček),
• prodajno taktiko (katere prodajne poti in kakšno distribucijsko mrežo bo podjetje izbralo, kakšne marže bo imelo),
• tržno komuniciranje (strategije oglaševanja, odnosov z javnostmi, osebne prodaje, pospeševanja prodaje).

To poglavje vsebuje 6 sklopov:

• poslovni proces in načrt proizvodnje (opis proizvodnega oz. storitvenega procesa, kooperantov, dobaviteljev, načina nadzora kakovosti, proizvodnje in zalog),
• geografsko lokacijo (opis lokacije z analizo prednosti in slabosti glede na razpoložljivost delovne sile, bližino kupcev in dobaviteljev, dostop do transportnih poti in infrastrukture, lokalne davke in uredbe),
• načrt angažiranja delovnih sredstev (katere zgradbe, stroje, opremo potrebujete),
• načrt porabe predmetov dela (potrebni in puti po posameznih izdelkih oz. storitvah),
• načrt porabe storitev (svetovalne, računovodske, transportne in druge storitve, ki jih podjetje potrebuje za poslovni proces),
• pravne zahteve, dovoljenja in vprašanja okolja (navedite vse zahteve, ki se nanašajo na izdelek ali storitev, kot so lokacijska, zdravstvena dovoljenja, licence, zaščita okolja...).

Terminski načrt prikazuje časovni okvir in soodvisnost aktivnosti, ki so potrebne za zagon podjetja in uresničitev ciljev poslovnega načrta. V njem navedete, kaj je potrebno storiti, kdo mora to storiti in do kdaj.

Pri tem je potrebno upoštevati tudi možnost odstopanja dejanskih rokov od načrtovanih ter časovno prekrivanje delovnih nalog, zato navedite tudi vpliv nedoseganja rokov na uspeh podjetja ter možne rešitve.

Razvoj podjetja prinaša tudi tveganja in probleme, zato v tem delu poslovnega načrta opredelite potencialna tveganja in probleme, ki bi lahko ogrozili poslovno uspešnost in povzročili slabše delovanje ali ogrozili obstoj podjetja.

S tem boste tako sebi kot potencialnim investitorjem dokazali, da se tveganj zavedate in da znate izbrati ustrezne ukrepe za njihovo odpravo. Če morebitni vlagatelji odkrijejo negativne dejavnike, ki jih niste navedli, lahko to bistveno zmanjša kredibilnost podjetja in ogrozi financiranje.

Možna tveganja predstavljajo pojav negativnih trendov v panogi, znižanje cen pri konkurenci, nedoseganje načrtovanega obsega prodaje, težave pri zagotavljanju finančnih sredstev ter pojav plačilne nesposobnosti med poslovanjem.

Da bi lahko omenjene dejavnike predvideli, se je potrebno poglobiti v analizo okolja in lastne vire podjetja. Na ta način boste spoznali vaše pomanjkljivosti in omejitve, ki jih postavlja okolje podjetja. S tem bodo tveganja bolje obvladovana in kriza ali propad podjetja manj verjetna.

Finančni načrt predstavlja predvideno oceno delovanja podjetja v prihodnosti. Priporočljivo je, da finančni načrt vsebuje: predračun denarnih tokov, bilanc uspeha in bilanc stanja, finančne kazalnike in ekonomiko podjetja.

Cilj finančnega načrta je ugotoviti finančni potencial naložbe in terminski načrt doseganja predvidenega rezultata.

Finančni načrt je podlaga za ocenitev investicijske priložnosti in mora predstavljati podjetnikovo najboljše predvidevanje prihodnjega delovanja podjetja – torej najboljšo oceno rezultatov, za katere verjame, da so stvarni in dosegljivi.

Za uspešen zagon podjetja je potrebno vedeti, kje pridobiti finančna sredstva. Zato v tem poglavju opredelite vse obstoječe in potencialne vlagatelje kapitala v podjetje, morebitne dolžniške vire financiranja in morebitna nepovratna sredstva (npr. črpanje evropskih sredstev), s katerimi načrtujete financiranje vašega podjetja.

Kako izčrpna poglavja posameznega dela poslovnega načrta boste pripravili, je odvisno od obsega predlaganega posla, pa tudi od velikosti trga, konkurence in predvidene rasti podjetja.

Poslovni načrt se pogosto uporablja tudi pri komunikaciji z deležniki, kot so na primer investitorji ali banke. V primeru investitorjev je potrebno v poslovnem načrtu posebno pozornost nameniti poglavjem, ki investitorje zanimajo podrobneje. To so predstavitev ekipe, dolgoročne finančne projekcije in možnost žetve (donos lastnikom). V primeru banke jih bodo zanimale predvsem finančne projekcije (izkaz poslovnega izida, bilanca stanja in izkaz denarnih tokov) za najmanj naslednjih 5 let oziroma za čas trajanja posojila oziroma garancije.

Več informacij o tem, kako izdelati poslovni načrt, lahko poiščete:

• preko subjektov inovativnega okolja,
• preko spletnega orodja, ki prikazuje, kako izdelati poslovni načrt ali
• preko pripomočka za pripravo poslovnega načrta, ki ga je pripravil Slovenski podjetniški sklad